ต่อรองอย่างเหนือชั้นด้วยเศรษฐศาสตร์ประหลาด: เคล็ดลับที่คนส่วนใหญ่ยังไม่รู้

ช่วงนี้รู้สึกไหมว่าทุกอย่างมันซับซ้อนขึ้นเรื่อยๆ ไม่ว่าจะซื้อของออนไลน์ หรือแม้แต่จะหาไรกินผ่านแอปฯ บางทีราคามันก็แปลกๆ หรือทำไมคนถึงเลือกแบบนี้ ทั้งๆ ที่ดูไม่สมเหตุสมผลเลย ตอนแรกฉันก็งงๆ นะ แต่พอได้ลองสังเกตดีๆ หรือบางทีก็ลอง ‘เล่นตามเกม’ ดูบ้าง ก็เริ่มเห็นแล้วว่าเบื้องหลังความ ‘ไม่ปกติ’ เหล่านั้น มันมีเหตุผลซ่อนอยู่เสมอ ไม่ใช่แค่เรื่องเงินๆ ทองๆ นะ แต่เป็นเรื่องจิตวิทยา พฤติกรรม และข้อมูลที่เรามีหรือไม่มีต่างหาก ยิ่งในยุคที่ข้อมูลท่วมท้นแบบนี้ ใครที่เข้าใจ ‘เกม’ นี้ก่อน ก็จะได้เปรียบ ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรองค่าจ้าง การขายของผ่านโซเชียล หรือแม้แต่การตัดสินใจลงทุนเล็กๆ น้อยๆ ในชีวิตประจำวัน ฉันว่าสิ่งเหล่านี้คือทักษะสำคัญที่เราต้องมีในยุคดิจิทัลที่ทุกอย่างเชื่อมโยงกันหมด และอนาคตที่ AI อาจจะเข้ามาช่วยวิเคราะห์พฤติกรรมการต่อรองของเราได้ละเอียดกว่าเดิมด้วยซ้ำไปเคยสงสัยไหมว่าการต่อรองมันมีอะไรมากกว่าการแค่ขอส่วนลด?

หนังสืออย่าง ‘Freakonomics’ ได้เปิดเผยแง่มุมที่เราคาดไม่ถึงเกี่ยวกับแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังการตัดสินใจของคนเรา ซึ่งนำมาปรับใช้กับการเจรจาต่อรองได้ดีอย่างเหลือเชื่อ จากมุมมองเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมสุดแปลกแต่จริง คุณจะได้เรียนรู้ว่าทำไมบางคนถึงยอมแพ้ บางคนถึงได้เปรียบ และจะนำหลักคิดเหล่านี้มาใช้ในชีวิตประจำวันได้อย่างไร ไม่ว่าจะเป็นการซื้อขายเล็กๆ น้อยๆ ไปจนถึงเรื่องสำคัญๆ มาเรียนรู้เพิ่มเติมในบทความด้านล่างกันค่ะ

แกะรอยแรงจูงใจที่มองไม่เห็น: ทำไมคนเราถึงทำอย่างนั้น?

บ่อยครั้งที่เราสงสัยว่าทำไมผู้คนถึงตัดสินใจในแบบที่ดูไม่เข้าท่าเอาเสียเลย ไม่ว่าจะเป็นการยอมจ่ายแพงกว่าเพื่อของที่เหมือนกันเป๊ะๆ หรือการปฏิเสธข้อเสนอที่ดีอย่างเหลือเชื่อ ปัญหาคือเรามักจะมองข้าม ‘แรงจูงใจ’ ที่แท้จริงซึ่งอยู่เบื้องหลังการกระทำเหล่านั้น เหมือนครั้งหนึ่งที่ฉันเคยไปซื้อผลไม้ที่ตลาด และเห็นแม่ค้าคนหนึ่งตั้งราคาผลไม้ชนิดเดียวกัน แต่มีขนาดต่างกันเล็กน้อย ในราคาที่เท่ากันเด๊ะ ตอนแรกฉันคิดว่าเธอคงตั้งราคาผิด หรือไม่ก็คงไม่ใส่ใจรายละเอียด แต่พอฉันลองหยิบผลไม้ที่เล็กกว่าดู เธอก็รีบพูดทันทีว่า “นี่เลยค่ะ ผลเล็กกว่า แต่อร่อยกว่านะ กินง่ายกว่าด้วย” นั่นทำให้ฉันเข้าใจทันทีว่าเธอไม่ได้มองแค่เรื่องราคา แต่กำลังเล่นกับ ‘ความสะดวก’ และ ‘ความอร่อยเฉพาะตัว’ ซึ่งเป็นแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าบางกลุ่ม ความเข้าใจในจุดนี้เองที่เปลี่ยนวิธีมองโลกและการต่อรองของฉันไปโดยสิ้นเชิง

อะไรคือสิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจที่แท้จริง?

• คนเราไม่ได้ตัดสินใจด้วยเหตุผลเชิงเศรษฐศาสตร์เพียงอย่างเดียว: บ่อยครั้งที่อารมณ์ ความเชื่อส่วนตัว หรือแม้แต่ความต้องการทางสังคมเข้ามามีบทบาทอย่างมาก ตัวอย่างเช่น การที่คนยอมจ่ายแพงขึ้นเพื่อซื้อสินค้าแบรนด์เนม ไม่ใช่เพราะคุณภาพแตกต่างกันมากขนาดนั้น แต่เพราะสถานะทางสังคมที่มาพร้อมกับแบรนด์นั้นๆ
• การมองหา ‘สิ่งที่คนอื่นไม่เห็น’: ลองคิดดูว่าอะไรคือสิ่งที่คู่กรณีของคุณต้องการจริงๆ อาจไม่ใช่แค่เงินทอง แต่อาจเป็นชื่อเสียง ความสบายใจ การประหยัดเวลา หรือแม้แต่การได้แสดงอำนาจเล็กๆ น้อยๆ ในการเจรจา หากเราหาเจอ เราก็จะมีจุดที่จะเข้าไปต่อรองได้ง่ายขึ้นเยอะ

เมื่อข้อมูลไม่สมบูรณ์นำไปสู่พฤติกรรมแปลกๆ

ในโลกของการต่อรอง ข้อมูลคืออำนาจสูงสุด แต่บ่อยครั้งที่ข้อมูลที่เรามีมันไม่สมบูรณ์ ไม่รู้ลึกซึ้งพอที่จะทำให้เราตัดสินใจได้อย่างดีที่สุด เคยไหมที่ไปซื้อรถมือสอง แล้วรู้สึกว่าผู้ขายไม่ได้บอกข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับรถคันนั้น หรือบางทีเราก็เชื่อในสิ่งที่เขาพูดแบบไม่มีข้อสงสัย เพราะเราไม่มีข้อมูลมาหักล้าง นั่นคือตัวอย่างคลาสสิกของ “ข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์” (Asymmetric Information) ที่อีกฝ่ายรู้มากกว่าเรา และใช้ความได้เปรียบนี้ในการต่อรอง ซึ่งนำไปสู่การตัดสินใจที่ดูแปลกๆ หรือไม่สมเหตุสมผลสำหรับเราในภายหลัง แต่สำหรับเขาแล้วมันคือการตัดสินใจที่สมเหตุสมผลที่สุดเพื่อผลประโยชน์ของตัวเอง การตระหนักถึงสิ่งนี้เป็นก้าวแรกที่สำคัญในการปรับกลยุทธ์การต่อรองของเรา

พลังของข้อมูลที่ไม่เท่ากันในการต่อรอง

เรื่องข้อมูลที่ไม่เท่ากันนี่แหละที่ทำให้การต่อรองซับซ้อนและน่าสนใจขึ้นเยอะ ใครมีข้อมูลมากกว่า คนนั้นก็มีแต้มต่อมากกว่า เหมือนตอนที่ฉันเคยต้องซื้ออุปกรณ์ทำครัวชิ้นหนึ่ง ซึ่งฉันรู้ดีว่าราคาตลาดมันอยู่ประมาณเท่าไหร่ แต่พอไปถึงร้าน ฉันแกล้งทำเป็นไม่รู้เรื่องราคาเลยสักนิด แล้วก็ปล่อยให้คนขายเป็นฝ่ายบอกราคามาเอง ซึ่งแน่นอนว่าเขาบอกราคาที่สูงกว่าราคาตลาดที่ฉันรู้มาพอสมควร แต่สิ่งที่ฉันทำคือไม่ได้รีบปฏิเสธทันที ฉันเริ่มถามคำถามเกี่ยวกับฟังก์ชันการใช้งาน ความทนทาน และเงื่อนไขการรับประกันอย่างละเอียด เพื่อให้เขารู้สึกว่าฉันเป็นลูกค้าที่ใส่ใจและจริงจัง พอฉันได้ข้อมูลที่ต้องการมากพอและเขารู้สึกผ่อนคลาย ฉันก็ค่อยๆ หยิบข้อมูลราคาตลาดที่เตรียมมาขึ้นมาพูดอย่างเป็นกันเอง พร้อมบอกเหตุผลว่าทำไมถึงคิดว่าราคานั้น “ดูสูงไปหน่อยสำหรับฉันในตอนนี้” ผลลัพธ์คือฉันได้สินค้านั้นมาในราคาที่ฉันพอใจเกือบจะเท่าราคาตลาดที่ฉันตั้งใจไว้ตั้งแต่แรก สิ่งนี้ทำให้ฉันเชื่อหมดใจว่า “ใครรู้มากกว่า คนนั้นมีอำนาจ” จริงๆ แต่ไม่ใช่แค่รู้เท่านั้นนะ ต้องรู้วิธีใช้ข้อมูลนั้นให้เป็นประโยชน์ด้วย

ใครรู้มากกว่า คนนั้นมีอำนาจ

• การมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคู่กรณี: ไม่ว่าจะเป็นเป้าหมายที่แท้จริง ข้อจำกัด หรือแม้แต่ทางเลือกอื่นๆ ที่พวกเขามี สิ่งเหล่านี้คือขุมทรัพย์ที่จะช่วยให้คุณวางแผนการต่อรองได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าคู่กรณีของคุณกำลังรีบปิดดีลเพราะมี deadline สำคัญ คุณก็สามารถใช้ประโยชน์จากความเร่งรีบนั้นได้
• การสร้างความเข้าใจในมูลค่าที่แท้จริง: บางครั้งเราประเมินมูลค่าของสิ่งที่เรามีต่ำไป หรือประเมินมูลค่าของสิ่งที่อีกฝ่ายเสนอสูงไป การศึกษาข้อมูลอย่างละเอียดจะช่วยให้คุณเห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น และมั่นใจในการยืนกรานในสิ่งที่คุณเชื่อว่าเป็นธรรม

กลยุทธ์ในการค้นหาข้อมูลที่ถูกซ่อนไว้

• การตั้งคำถามปลายเปิด: แทนที่จะถามแค่ ‘เท่าไหร่?’ ลองถาม ‘ทำไมถึงเป็นราคานี้?’ หรือ ‘มีทางเลือกอื่นอีกไหม?’ คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้ข้อมูลเชิงลึกที่มากกว่าแค่ตัวเลข
• การสังเกตภาษากายและน้ำเสียง: บางครั้งคำพูดอาจหลอกเราได้ แต่ภาษากายและน้ำเสียงมักจะบอกความจริง สิ่งเหล่านี้เป็นสัญญาณสำคัญที่สามารถบ่งบอกถึงความลังเล ความมั่นใจ หรือแม้แต่ความต้องการที่แท้จริงของคู่เจรจา
• การเตรียมตัวอย่างรอบด้าน: ก่อนการเจรจา ควรหาข้อมูลให้ได้มากที่สุด ไม่ใช่แค่เรื่องราคา แต่รวมถึงประวัติของคู่กรณี แนวโน้มตลาด และสถานการณ์อื่นๆ ที่อาจส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจของพวกเขา

ความกลัวที่จะพลาด กับการตัดสินใจที่ไร้เหตุผล

ในโลกที่เต็มไปด้วยข้อมูลและการแข่งขัน ความรู้สึก ‘กลัวที่จะพลาด’ (FOMO – Fear Of Missing Out) กลายเป็นแรงขับเคลื่อนที่ทรงพลังอย่างไม่น่าเชื่อ และบ่อยครั้งมันก็ทำให้เราตัดสินใจอะไรที่ดูเหมือนจะ ‘ไร้เหตุผล’ ในสายตาคนอื่น อย่างตอนที่ฉันเห็นโปรโมชั่นลดราคาเสื้อผ้าแบรนด์โปรดแบบจำกัดเวลา ตอนนั้นฉันไม่ได้ต้องการเสื้อผ้าเพิ่มเลยนะ แต่พอเห็นว่า “ลด 70% แค่ 3 ชั่วโมงเท่านั้น!” เท่านั้นแหละ ฉันก็รู้สึกเหมือนต้องรีบคว้าเอาไว้ทันที ทั้งๆ ที่ในความเป็นจริงแล้ว ฉันมีเสื้อผ้าในตู้เต็มไปหมดแล้ว สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นว่ามนุษย์เราไม่ได้เป็นสัตว์ที่มีเหตุผลเสมอไป แต่ถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์และความรู้สึกอยากเป็นส่วนหนึ่ง หรือความกลัวที่จะเสียโอกาสดีๆ ไป การเข้าใจกลไกนี้สามารถนำมาปรับใช้กับการต่อรองได้ดีเยี่ยม โดยเฉพาะเมื่อคุณต้องการให้คู่กรณีตัดสินใจอย่างรวดเร็วหรือเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณเสนอมากกว่าที่ควรจะเป็น

ผลกระทบของอารมณ์ที่มีต่อการเจรจา

• ความเร่งรีบและแรงกดดัน: เมื่อถูกกดดันด้วยเวลา หรือถูกทำให้รู้สึกว่ามีโอกาสจำกัด คนเรามักจะตัดสินใจเร็วขึ้นและมีแนวโน้มที่จะประเมินความเสี่ยงต่ำลง
• การเล่นกับความรู้สึก: ไม่ว่าจะเป็นความกังวล ความโลภ หรือความอยากได้อยากมี การเข้าใจว่าอารมณ์เหล่านี้ทำงานอย่างไรในตัวคู่กรณีจะช่วยให้คุณวางกลยุทธ์การสื่อสารและการเสนอที่เหมาะสม

สร้างมูลค่าในสิ่งที่ดูธรรมดา

• การใช้คำว่า ‘พิเศษ’ และ ‘จำกัด’: การสร้างความรู้สึกว่าข้อเสนอของคุณเป็นสิ่งที่หายากหรือมีเพียงช่วงเวลาสั้นๆ จะช่วยกระตุ้นความอยากได้และลดเวลาในการตัดสินใจ
• การเน้นย้ำถึง ‘ความสูญเสีย’ ที่จะเกิดขึ้นหากไม่ตกลง: แทนที่จะเน้นแต่ข้อดีของการตกลง ลองชี้ให้เห็นถึงสิ่งที่อีกฝ่ายจะพลาดไปหากไม่รับข้อเสนอของคุณ วิธีนี้จะช่วยกระตุ้นความกลัวที่จะพลาด และทำให้ข้อเสนอของคุณดูน่าสนใจยิ่งขึ้น

การมองเห็น ‘เกม’ ของอีกฝ่ายเพื่อความได้เปรียบ

เคยสังเกตไหมว่าบางครั้งการกระทำของคนอื่นดูสับสนวุ่นวาย ไร้ทิศทาง หรือไม่สมเหตุสมผลเอาซะเลย? เหมือนที่ฉันเคยเจอตอนไปต่อรองเรื่องสัญญาเช่าพื้นที่ร้านกาแฟเล็กๆ ตอนแรกเจ้าของตึกดูเหมือนจะตั้งใจบีบราคาค่าเช่าให้สูงที่สุดเท่าที่จะทำได้ แต่ในขณะเดียวกัน เขาก็ดูเหมือนจะรีบร้อนที่จะหาผู้เช่าให้ได้เร็วๆ ซึ่งความเร่งรีบนี้ดูจะขัดแย้งกับการที่เขาพยายามบีบราคา ฉันเริ่มวิเคราะห์ว่าอะไรคือ ‘เกม’ ที่เขาเล่นอยู่ และได้ข้อสรุปว่าเขาน่าจะมีภาระการเงินบางอย่างที่ทำให้ต้องมีผู้เช่าโดยเร็วที่สุด ไม่ใช่แค่การได้ค่าเช่าสูงสุด นั่นทำให้ฉันเปลี่ยนกลยุทธ์ จากการพยายามต่อรองราคาโดยตรง มาเป็นการเสนอเงื่อนไขที่ทำให้เขาสามารถปล่อยเช่าได้เร็วขึ้น เช่น การจ่ายเงินมัดจำล่วงหน้าก้อนใหญ่ หรือการยินยอมที่จะตกแต่งร้านเองทั้งหมด ซึ่งสุดท้ายแล้วฉันก็ได้ค่าเช่าที่ถูกลง และเขาก็ได้ผู้เช่าที่มั่นคงในระยะเวลาอันรวดเร็ว นี่คือตัวอย่างที่ชัดเจนว่าการทำความเข้าใจ ‘เกม’ ของอีกฝ่าย ทำให้เราสามารถหาจุดร่วมที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายได้ ไม่ใช่แค่การมองว่าเป็นการต่อสู้ที่ต้องมีคนแพ้คนชนะเท่านั้น

ถอดรหัสพฤติกรรมที่ไม่สมเหตุสมผล

• มองหาแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่: พฤติกรรมที่ดูไร้เหตุผลอาจมีเหตุผลที่ซับซ้อนซ่อนอยู่ ไม่ว่าจะเป็นความกดดันจากภายนอก ความต้องการส่วนตัว หรือแม้แต่ความเชื่อผิดๆ ที่เขายึดถือ
• พิจารณาจากมุมมองของเขา: ลองสวมบทบาทเป็นคู่เจรจาของคุณ แล้วพยายามทำความเข้าใจสถานการณ์จากมุมมองของเขา จะช่วยให้คุณเห็นช่องทางในการแก้ปัญหาหรือเสนอทางเลือกที่เขาอาจไม่เคยคิดถึง

การปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง

• มีความยืดหยุ่นในการนำเสนอ: อย่าผูกติดกับแผนเดียว พยายามมีแผนสำรองหลายๆ แผน และพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ตามข้อมูลใหม่ๆ ที่ได้รับระหว่างการเจรจา
• สร้างบรรยากาศที่เป็นมิตรและเปิดเผย: การสร้างความไว้วางใจจะช่วยให้อีกฝ่ายเปิดเผยข้อมูลที่สำคัญมากขึ้น ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อการทำความเข้าใจ ‘เกม’ ที่เขากำลังเล่น

เมื่อ ‘ปลาใหญ่’ ไม่ได้อยู่เหนือกฎเสมอไป

หลายคนมักคิดว่าการต่อรองกับองค์กรใหญ่ๆ หรือคนที่มีอำนาจมากกว่าเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้ เหมือนตอนที่ฉันต้องไปต่อรองกับธนาคารเรื่องอัตราดอกเบี้ยสินเชื่อบ้าน ฉันคิดว่าตัวเองคงทำอะไรไม่ได้มาก เพราะธนาคารมีอำนาจเหนือกว่าเยอะ แต่ฉันก็ลองศึกษาข้อมูลมาอย่างดี เตรียมตัวเลขมาเปรียบเทียบจากหลายธนาคาร และที่สำคัญ ฉันรู้ว่าธนาคารมีการแข่งขันสูงในช่วงนั้นและต้องการลูกค้าใหม่ๆ สิ่งที่ฉันทำคือไม่ได้ไปขอร้อง แต่ไปนำเสนอข้อมูลเชิงเปรียบเทียบอย่างสุภาพและมีเหตุผล พร้อมชี้ให้เห็นถึงความต้องการของฉันที่อยากจะได้อัตราดอกเบี้ยที่ยุติธรรมและแข่งขันได้ ซึ่งสุดท้ายแล้วฉันก็สามารถต่อรองอัตราดอกเบี้ยที่ดีขึ้นมาได้จริง สิ่งนี้สอนให้ฉันรู้ว่าไม่ว่าอีกฝ่ายจะเป็น ‘ปลาใหญ่’ ขนาดไหน ก็ไม่ได้หมายความว่าเขาจะอยู่เหนือกฎเกณฑ์หรือไร้จุดอ่อนเสมอไป เราในฐานะคนตัวเล็กๆ ก็มีอำนาจในการต่อรองได้ หากเรารู้จักใช้ข้อมูลและความเข้าใจในสถานการณ์ให้เป็นประโยชน์

พลังเล็กๆ ที่ส่งผลใหญ่ในการต่อรอง

• การใช้ข้อมูลเปรียบเทียบ: การแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณดีกว่า หรือข้อเสนอของอีกฝ่ายยังไม่ดีพอเมื่อเทียบกับทางเลือกอื่น จะช่วยเพิ่มพลังในการต่อรองของคุณ
• ความอดทนและไม่รีบร้อน: บางครั้งการรอคอยและการไม่แสดงความกระหายมากเกินไป สามารถสร้างความได้เปรียบให้กับคุณได้ เพราะอีกฝ่ายอาจจะรู้สึกว่าต้องรีบตัดสินใจก่อนที่จะเสียโอกาส

การใช้ ‘จุดอ่อน’ ของคู่เจรจาให้เป็นประโยชน์

• ค้นหาความต้องการเร่งด่วน: หากอีกฝ่ายมีความต้องการที่เร่งด่วน เช่น ต้องการปิดดีลภายในเวลาที่กำหนด หรือต้องการระบายสินค้าคงคลัง การใช้จุดนี้เป็นจุดต่อรองสามารถช่วยให้คุณได้เปรียบ
• การเข้าใจโครงสร้างภายใน: ในกรณีขององค์กรใหญ่ๆ การเข้าใจว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง และมีแรงจูงใจภายในอะไรบ้าง (เช่น โบนัสจากการปิดดีล) สามารถช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายการเจรจาได้อย่างแม่นยำ

สร้าง Win-Win ด้วยการเข้าใจจิตวิทยาเชิงลึก

การต่อรองที่ดีที่สุดไม่ใช่การที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งชนะอย่างเด็ดขาด แต่เป็นการสร้างสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าตัวเองได้รับประโยชน์ หรือที่เรียกว่า ‘Win-Win’ ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายเลยถ้าเรามองแค่ตัวเลขหรือผลประโยชน์ที่จับต้องได้เท่านั้น แต่เมื่อเราเข้าใจจิตวิทยาเชิงลึกของมนุษย์ เราจะมองเห็นโอกาสในการสร้างมูลค่าร่วมกันที่เหนือกว่าการแลกเปลี่ยนแบบเดิมๆ ฉันจำได้ว่าตอนที่ฉันต้องเจรจาเพื่อซื้อลิขสิทธิ์ภาพถ่ายจากช่างภาพอิสระคนหนึ่ง ตอนแรกเราติดที่เรื่องราคาที่เขาตั้งไว้สูงมาก แต่ฉันก็พยายามทำความเข้าใจว่าทำไมเขาถึงตั้งราคานั้น และพบว่าเขากังวลเรื่องการถูกนำภาพไปใช้ในทางที่ไม่เหมาะสมและไม่ได้รับการให้เครดิตอย่างเพียงพอ ฉันเลยเสนอเงื่อนไขเพิ่มเติมไปว่านอกจากราคาแล้ว ฉันจะระบุชื่อและลิงก์ไปยังผลงานของเขาในทุกๆ ครั้งที่ใช้ภาพ และจะปกป้องการนำภาพไปใช้โดยไม่ได้รับอนุญาตให้ถึงที่สุด ซึ่งสิ่งนี้ไม่ได้เพิ่มต้นทุนให้ฉันมากนัก แต่กลับสร้างคุณค่าทางจิตใจและชื่อเสียงให้กับเขาอย่างมหาศาล และสุดท้ายเราก็ตกลงกันได้ในราคาที่ฉันรับได้ พร้อมความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยม นี่คือตัวอย่างที่ชัดเจนว่าการมองข้าม ‘กำแพงราคา’ ไปสู่ ‘แรงจูงใจที่ซ่อนอยู่’ สามารถสร้างผลลัพธ์ที่น่าประหลาดใจได้อย่างไร

จากการเผชิญหน้าสู่การร่วมมือ

• เปลี่ยนกรอบความคิด: จาก ‘ฉันต้องได้มากกว่า’ เป็น ‘เราจะสร้างสิ่งที่ดีกว่าร่วมกันได้อย่างไร’ การเปลี่ยนวิธีคิดนี้จะเปิดโอกาสให้คุณมองเห็นทางเลือกใหม่ๆ ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
• เน้นย้ำถึงผลประโยชน์ร่วมกัน: ชี้ให้เห็นว่าการตกลงกันครั้งนี้จะนำมาซึ่งประโยชน์อะไรบ้างที่ไม่ใช่แค่ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง แต่เป็นประโยชน์ที่ทั้งคู่จะได้รับในระยะยาว

การสร้างคุณค่าร่วมกันที่ยั่งยืน

• ระบุความต้องการที่แท้จริง: บางครั้งสิ่งที่อีกฝ่ายร้องขอไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการจริงๆ การค้นหาความต้องการที่แท้จริงและเสนอบางสิ่งที่จะตอบสนองความต้องการนั้น จะช่วยให้การเจรจาก้าวข้ามอุปสรรคเรื่องราคาไปได้
• สร้างความสัมพันธ์ที่ดี: การสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ดีจะช่วยให้การเจรจาในอนาคตเป็นไปอย่างราบรื่น และอาจนำไปสู่โอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ที่คุณคาดไม่ถึง

เคสศึกษา: การต่อรองในชีวิตประจำวันที่หลายคนมองข้าม

เรามักจะคิดว่าการต่อรองเป็นเรื่องใหญ่ๆ เช่น การซื้อบ้าน ซื้อรถ หรือการเจรจาสัญญามูลค่าสูงๆ แต่ในความเป็นจริงแล้ว การต่อรองเกิดขึ้นรอบตัวเราในทุกๆ วัน เพียงแต่เราอาจไม่ทันสังเกต และบ่อยครั้งที่เราพลาดโอกาสที่จะได้สิ่งที่ดีกว่าเพราะไม่กล้าที่จะต่อรองหรือคิดว่ามันไม่จำเป็น เหมือนตอนที่ฉันไปตลาดสดเพื่อซื้อผักผลไม้ ตอนแรกแม่ค้าก็บอกราคามาตามปกติ แต่ฉันลองใช้วิธีง่ายๆ คือ “ขอลดได้ไหมคะ/ครับ” หรือ “มีแถมอะไรเพิ่มให้ได้บ้างไหมคะ/ครับ” บางทีก็ได้ลด 5 บาท 10 บาท บางทีก็ได้แถมผักอีกกำ หรือบางทีก็ได้ผลไม้ลูกเล็กๆ มาฟรีๆ ซึ่งถ้าเราคิดดูดีๆ สะสมไปเรื่อยๆ นี่ก็เป็นเงินจำนวนไม่น้อยเลยนะ หรือแม้แต่การต่อรองค่าบริการต่างๆ อย่างค่าอินเทอร์เน็ต ค่าโทรศัพท์มือถือ หลายคนอาจจะยอมจ่ายตามบิลที่มา แต่ถ้าคุณลองโทรไปสอบถามโปรโมชั่น หรือบอกว่ากำลังพิจารณาจะเปลี่ยนค่าย คุณอาจจะได้โปรโมชั่นที่ดีขึ้น หรือได้เพิ่มความเร็วอินเทอร์เน็ตในราคาเดิม นี่คือตัวอย่างที่ชัดเจนว่าการนำหลักคิดเรื่องแรงจูงใจและข้อมูลที่ไม่เท่ากันมาปรับใช้ในชีวิตประจำวัน สามารถสร้างประโยชน์ให้เราได้จริงและบ่อยกว่าที่เราคิด

ต่อรองค่าบริการอินเทอร์เน็ตยังไงให้ได้ราคาดี

• ศึกษาโปรโมชั่นคู่แข่ง: ก่อนโทรหาผู้ให้บริการของคุณ ให้หาข้อมูลโปรโมชั่นจากค่ายอื่นที่น่าสนใจ เตรียมข้อมูลเหล่านั้นไว้ในมือ
• แจ้งความต้องการและแนวโน้มที่จะเปลี่ยนค่าย: บอกผู้ให้บริการอย่างสุภาพว่าคุณพอใจในบริการ แต่ราคาที่จ่ายอยู่อาจไม่คุ้มค่าเท่ากับโปรโมชั่นของคู่แข่ง และกำลังพิจารณาจะเปลี่ยนค่าย หากเขามีข้อเสนอที่ดีกว่า คุณยินดีที่จะอยู่ต่อ
• ขอคุยกับฝ่ายดูแลลูกค้าพิเศษ/ฝ่ายรักษาลูกค้า: โดยปกติแล้วพนักงานที่รับสายคนแรกอาจไม่มีอำนาจในการเสนอส่วนลดพิเศษ ขอให้เขาโอนสายไปยังแผนกที่สามารถให้ข้อเสนอที่ดีกว่าได้

ซื้อของตลาดสดให้ได้ของดีราคาโดน

• เป็นลูกค้าประจำและสร้างความสัมพันธ์: การซื้อของจากร้านเดิมๆ และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับแม่ค้าพ่อค้า จะทำให้เขามักจะให้ราคาพิเศษหรือแถมของให้คุณ
• ลองต่อรองอย่างสุภาพ: อย่ากลัวที่จะถามว่า “ลดได้อีกไหมคะ/ครับ” หรือ “มีแถมอะไรได้บ้างไหม” การใช้คำถามสุภาพและรอยยิ้มมักจะได้ผลดีกว่าที่คิด
• ซื้อในปริมาณที่เยอะขึ้น: หากคุณซื้อของในปริมาณมาก ลองต่อรองราคาเหมา หรือขอส่วนลดพิเศษสำหรับการซื้อจำนวนมาก

เตรียมพร้อมสำหรับอนาคตที่ AI เข้ามามีบทบาท

ในยุคที่เทคโนโลยีปัญญาประดิษฐ์ (AI) พัฒนาไปอย่างก้าวกระโดด ฉันเชื่อว่า AI จะเข้ามามีบทบาทในการวิเคราะห์พฤติกรรมมนุษย์และการต่อรองอย่างละเอียดลึกซึ้งกว่าเดิมแน่นอน ตอนแรกฉันก็รู้สึกกังวลเหมือนกันนะว่า AI จะเข้ามาแย่งงานหรือทำให้ทักษะการต่อรองของมนุษย์เราไม่จำเป็นอีกต่อไป แต่พอลองศึกษาและสัมผัสกับมันมากขึ้น ฉันกลับมองเห็นโอกาสที่ AI จะเป็นเครื่องมือที่ช่วยเสริมสร้างความสามารถในการต่อรองของเราให้แข็งแกร่งขึ้นต่างหาก ไม่ว่าจะเป็นการวิเคราะห์ข้อมูลคู่เจรจาแบบเรียลไทม์ การประเมินความน่าจะเป็นของผลลัพธ์ต่างๆ หรือแม้แต่การแนะนำกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดในแต่ละสถานการณ์ ลองนึกภาพดูสิว่าถ้าเรามี AI ที่สามารถบอกได้ว่าคู่กรณีของคุณกำลังรู้สึกอย่างไร มีแรงจูงใจอะไรซ่อนอยู่ หรือมีทางเลือกอื่นที่ดีกว่าที่เราไม่รู้ไหม นี่ไม่ใช่แค่เรื่องของอนาคตอันไกลโพ้นนะ แต่เป็นสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นจริง และเราต้องเตรียมพร้อมที่จะใช้ประโยชน์จากมันให้เต็มที่

AI จะเปลี่ยนเกมการต่อรองไปได้อย่างไร

• การวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึก: AI สามารถประมวลผลข้อมูลจำนวนมหาศาลเพื่อระบุรูปแบบพฤติกรรม แนวโน้ม และแรงจูงใจที่มนุษย์อาจมองข้ามไปได้
• การสร้างสถานการณ์จำลอง: AI สามารถจำลองสถานการณ์การต่อรองต่างๆ และประเมินผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ ทำให้เราสามารถฝึกฝนและวางแผนกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• การแนะนำกลยุทธ์แบบเรียลไทม์: ในอนาคต AI อาจสามารถให้คำแนะนำระหว่างการเจรจาได้ทันที โดยอิงจากข้อมูลและปฏิกิริยาของคู่กรณี

ทักษะที่มนุษย์ยังคงเหนือกว่า AI

แม้ AI จะเก่งเรื่องข้อมูลและการวิเคราะห์ แต่ก็ยังมีบางมิติที่มนุษย์ยังคงเหนือกว่า และเป็นสิ่งที่เราควรพัฒนาให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้นเพื่อไม่ให้ถูก AI แย่งบทบาทไปได้ง่ายๆ

• ความเห็นอกเห็นใจและอารมณ์: AI ไม่สามารถเข้าใจหรือแสดงออกถึงความเห็นอกเห็นใจ อารมณ์ และความรู้สึกซับซ้อนของมนุษย์ได้ สิ่งเหล่านี้สำคัญมากในการสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจในการเจรจา
• ความคิดสร้างสรรค์และการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า: เมื่อเกิดสถานการณ์ที่ไม่คาดฝันหรือต้องคิดนอกกรอบ มนุษย์ยังคงมีความสามารถในการสร้างสรรค์และปรับตัวได้ดีกว่า AI
• การสร้างความสัมพันธ์ส่วนบุคคล: การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและความไว้วางใจระหว่างบุคคลยังคงเป็นทักษะที่มนุษย์ทำได้ดีที่สุด และเป็นรากฐานสำคัญของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

มิติ	การต่อรองแบบดั้งเดิม	การต่อรองแบบ “Freakonomics”
จุดเน้น	ราคา, ข้อตกลงที่ชัดเจน	แรงจูงใจที่ซ่อนอยู่, ข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์, พฤติกรรมมนุษย์
เป้าหมาย	ชนะ/แพ้ หรือ Win-Win แบบจำกัด	ทำความเข้าใจคู่กรณี, สร้างมูลค่าจากข้อมูล
กลยุทธ์	การบีบ, การประนีประนอม, การขู่	การสังเกต, การตั้งคำถาม, การวิเคราะห์ข้อมูล
ความสำเร็จ	ได้ราคาที่ดีที่สุด, บรรลุข้อตกลง	ได้เปรียบระยะยาว, เข้าใจเกมที่แท้จริง

บทสรุป

การต่อรองไม่ใช่แค่เรื่องของตัวเลข หรือการได้มาซึ่งราคาที่ดีที่สุด แต่คือการทำความเข้าใจจิตใจมนุษย์ แรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ และการใช้ข้อมูลที่เรามีให้เป็นประโยชน์อย่างชาญฉลาด จากประสบการณ์ส่วนตัว ฉันเชื่อว่าทักษะเหล่านี้เป็นเหมือนเข็มทิศนำทางให้เรา navigate โลกที่ซับซ้อนขึ้นทุกวัน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเล็กน้อยในชีวิตประจำวัน หรือการตัดสินใจครั้งสำคัญ การมองเห็น “เกม” ที่แท้จริงของอีกฝ่าย จะทำให้เราไม่ได้แค่ชนะ แต่สร้าง “Win-Win” ที่ยั่งยืนสำหรับทุกคน

ข้อมูลที่คุณควรรู้

1. สังเกตพฤติกรรมการต่อรองในชีวิตประจำวัน: ลองเริ่มต้นจากการสังเกตพฤติกรรมผู้คนรอบตัวคุณ ไม่ว่าจะเป็นแม่ค้าในตลาดนัด, พนักงานขายของออนไลน์, หรือแม้แต่เพื่อนร่วมงานในออฟฟิศ ว่าอะไรคือสิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจของพวกเขา บางครั้งคุณจะพบ ‘แรงจูงใจ’ ที่ซ่อนอยู่ที่น่าสนใจกว่าที่คุณคิด

2. ฝึกเจรจาในสถานการณ์เล็กๆ น้อยๆ: ไม่จำเป็นต้องรอเจรจาเรื่องใหญ่ๆ ลองเริ่มต้นจากการต่อรองค่าบริการเล็กๆ น้อยๆ เช่น ขอส่วนลดค่าอาหารในร้านประจำ, ขอน้ำจิ้มเพิ่มที่ร้านหมูกระทะ, หรือลองสอบถามโปรโมชั่นเพิ่มเติมจากผู้ให้บริการเครือข่ายมือถือ การฝึกฝนบ่อยๆ จะช่วยสร้างความมั่นใจ

3. ทำความเข้าใจ “วัฒนธรรมเกรงใจ”: ในสังคมไทย การต่อรองมักมีเรื่องของ ‘ความเกรงใจ’ เข้ามาเกี่ยวข้อง การใช้คำพูดที่สุภาพ มีสัมมาคารวะ และสร้างความสัมพันธ์ที่ดี จะช่วยให้การเจรจาของคุณราบรื่นและมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่าการหักหาญน้ำใจ

4. ใช้ข้อมูลจากโลกออนไลน์ให้เป็นประโยชน์: ก่อนซื้อสินค้าหรือบริการใดๆ ลองค้นหาข้อมูล เปรียบเทียบราคา และอ่านรีวิวจากหลายๆ แหล่ง การมีข้อมูลที่ครบถ้วนจะทำให้คุณมีอำนาจในการต่อรองมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ทั้งบนแพลตฟอร์ม E-commerce หรือการซื้อขายทั่วไป

5. อย่ามองข้ามเรื่องของ ‘ค่าเสียโอกาส’: บางครั้งสิ่งที่คุณไม่ได้เลือกทำ ก็มีมูลค่าแฝงอยู่เสมอ เช่น การที่คุณไม่กล้าต่อรอง อาจทำให้คุณต้องจ่ายแพงกว่าที่ควรจะเป็น หรือพลาดโอกาสในการได้สิ่งที่คุ้มค่ากว่า การตระหนักถึงค่าเสียโอกาสจะกระตุ้นให้คุณกล้าที่จะลองและใช้ทักษะการต่อรองมากขึ้น

ประเด็นหลักที่ควรรู้

การทำความเข้าใจจิตวิทยาการต่อรองที่ได้รับอิทธิพลจาก ‘Freakonomics’ ไม่ใช่แค่เรื่องของนักธุรกิจ แต่เป็นทักษะชีวิตประจำวันที่สำคัญ การมองข้ามตัวเลขไปสู่ ‘แรงจูงใจที่ซ่อนอยู่’ และ ‘ข้อมูลที่ไม่เท่ากัน’ คือหัวใจสำคัญในการได้เปรียบ การตระหนักถึง ‘ความกลัวที่จะพลาด’ และการอ่าน ‘เกม’ ของอีกฝ่ายจะช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น และที่สำคัญที่สุดคือการสร้างความสัมพันธ์และ ‘Win-Win’ ที่ยั่งยืน ท่ามกลางยุคที่ AI กำลังเข้ามามีบทบาท การพัฒนาทักษะด้านอารมณ์ ความคิดสร้างสรรค์ และการสร้างความสัมพันธ์ของมนุษย์จะยิ่งทวีความสำคัญ